加法思维和乘法思维——系统思维的力量

　　个人或者企业，普通或者卓越之间尽管有很多原因造成，比如说态度、知识、技能、行为方式、机会等等，有无数的书籍、文章去研究、探讨，形成了大量的理论和方法，但还有一个非常隐蔽的成功法则没有被发现——即使它已经被很多成功人士在无意识的运用。

　　在研究“业绩倍增”理论基本成型的时候，我才发现，这是“业绩倍增”背后隐藏的一个重要法则。那就是：

　　乘法思维比加法思维更重要。

　　加法思维的最大局限就是感觉到缺什么就添加什么，每个要素之间的独立性被放大，与其它要素之间的关联性被掩盖，缺乏决策的全局观、整体性和逻辑性，产生的结果是1+1=2，2+1=3，3+1=4……100+1=101，随着次数的增加，每一次努力带来的成果所占的比重都越来越少，发展速度非常缓慢。

　　而乘法思维则是将影响事件发展结果的各个要素进行整体思考，找出它们之间的逻辑关联，然后去改善每一个环节中有关联的内容，这时候你会发现变化将会成几何级数增长。

　　比如影响某一件事情结果的关键要素有8个，每个要素的现状都假设系数为1：

　　1ax1bx1cx1dx1ex1fx1gx1h=1z ——当前的结果

　　如果通过一次系统的改善，每个环节都进步一点点，假设系数提高到1.1，我们再看看结果会如何?

　　1.1ax1.1bx1.1cx1.1dx1.1ex1.1fx1.1gx1.1h≈2z ——改善后的结果，“业绩倍增”的雏形已然出现。

　　请注意，加法思维的一次改善1+1=2和乘法思维的一次改善1x2=2尽管结果相同，但却是有着本质区别的!

　　请看：

　　加法思维的第二、第三次到第十次改善：2+1=3 3+1=4 …… 10+1=11

　　乘法思维的第二、第三次到第十次改善：2x2=4 4x2=8 …… 512x2=1024

　　如果把上述2个结果看成2个不同思维状态下的企业业绩，就能更好的理解了。A企业和B企业创立之初都实现了100万的年销售业绩，然后，经过10年的努力，用加法思维的企业做到了1100万元，而用乘法思维的企业则做到了102400万元，也就是突破了10亿!

　　请问，A类型的企业和B类型的企业多不多?

　　从个人身上，这两种思维形式也表现得非常明显。比如很多大学生毕业后发现工作不好找，或者找到的工作不满意，为了提高自己的能力，要么自学，要么考证——觉得财务知识有用，就花上一年半载考会计证;觉得营销有用，又花一年半载考营销师;突然觉得口才有用，又花一年半载考学习沟通和口才……不知不觉几年就过去了，工作和收入并不见得有了多么明显的改善，因为他们大多用的是加法思维。

　　而创业者的思维就不同，一开始就是系统思维：做什么行业、做什么产品、投资要多少、定什么价格、请什么人、用什么方法、做什么市场、如何宣传和推广……可能没有一样是精通的，但几年下来，创业者和打工者的差距就渐渐拉开了。这种系统思维，正是乘法思维。

　　只不过，创业本身是个系统的工作，不管你愿意不愿意，都会不自觉地应用到乘法思维。但当系统形成之后，很多人就不知不觉回到加法思维的轨道上去了。最后，就出现了加法思维的企业和乘法思维的企业。所以说，即使是创业者，也不见得本来就是乘法思维的人，他们是暂时被逼得做了一次乘法思维。

　　传统的国有企业时常可以看到“加法思维”的痕迹：xx年是质量年，xx年是创新年，xx年是服务年……企业上下为了这样一个单一的目标，做了大量的表面文章，即使本年度倡导的项目有所改善，但为了对付这样的单一目标，往往在其它一些地方反而被忽视，从而导致了更多的问题产生——所谓“按下葫芦起了瓢”。

　　这是我在网上随便搜索出来的几段新闻报导，发现“加法思维”依然无处不在：

　　今年深圳市政办公厅将开展“质量年”活动

　　昨天下午，市政府办公厅召开2008年年终总结表彰大会，对优秀人员、“管理年”活动先进集体暨优秀调研报告、优秀公文进行了表彰，并决定在去年开展的“管理年”活动基础上，今年在全厅范围内开展“质量年”活动。市委常委、常务副市长xx出席会议。市政府秘书长xx在会上总结了市政府办公厅2008年工作，并对2009年工作进行了部署。

　　赤峰铁通认真铺排“质量年”活动(时间：2011-06-08)

　　中国联通公司“优质服务年”承诺(时间：2007-2-7)

　　云南中烟工业公司开展“创新年”活动实施方案(时间：2007-6-8)

　　洋河酒厂“管理年”活动全面启动(时间：2011-01-28)

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　　为什么加法思维会成为大多数人普遍存在的思维形式?

　　其实，加法思维的出发点并没有太大的问题，因为它也是以达成一个目标所需要的要素作为思考起点的，我们从小的学习成绩好坏就取决于各科成绩相加之后的总和，从幼儿园到大学毕业，几乎用了20年的加法思维来衡量结果的好坏。

　　在很多管理类的书籍中，同样能够经常看到以加法思维形式出现的表述。比如：

　　广告的三大要素是：投放量+诉求点(USP)+记忆点

　　投放量我们很容易理解，但“诉求点”和“记忆点”如何理解呢?教你一个简单的方法：

　　在明星广告中，“明星”就是记忆点，“明星”说的话就是诉求点。

　　那么，刚才这个关于广告三大要素的表述有问题吗?没问题(但其实也不完整)，因为广告的三大要素的确是投放量、诉求点和记忆点，缺一不可。但如果用“投放量+诉求点+记忆点”这样的形式去表达，就会让我们把焦点集中到了“要素”的完整性，而有可能忽视“效能”的关联性。

　　我们用数字说明一下：

　　1、如果投放量=10000，诉求点=50%，记忆点=50%，投放量+诉求点+记忆点=10001，

　　或者投放量=9999，诉求点=100%，记忆点=100%，投放量+诉求点+记忆点=10001，

　　他们的实际效果能相同吗?

　　2、如果投放量=10000，诉求点=100%，记忆点=0.01%，投放量+诉求点+记忆点=10001.01，有意义吗?

　　因此，“加法思维”的主要特征就是强调“要素”的完整性，而“乘法思维”则是在强调要素完整性的基础上，更注重要素之间的关联所产生的“效能”。

　　所以说，“加法思维”是“要素思维”而“乘法思维”则是“效能思维”。

　　那么，我们现在再用乘法思维的形式重新表述一下上面的公式：

　　广告效果=投放量x诉求效果x记忆点

　　这时候，我们在判断一个广告公司提案的时候，就不仅仅要看他们是否找到了“诉求点”和“记忆点”，而且需要进一步衡量“诉求点”和“记忆点”对目标受众的影响程度。

　　我们再用数字说明一下刚才的例子：

　　1、如果投放量=10000，诉求点=50%，记忆点=50%，投放量x诉求点x记忆点=2500，

　　或者投放量=9999，诉求点=100%，记忆点=100%，投放量x诉求点x记忆点=9999，

　　加法思维的效果相同，乘法思维的效果差距就完全不一样了。

　　2、如果投放量=10000，诉求点=100%，记忆点=0.01%，投放量x诉求点x记忆点=1，有意义吗?

　　说到这里，就很容易解释一个好的创意与制作为什么应该卖一个好价钱了。

　　何况，广告投放还有一个重要的要素，就是目标受众。

　　因此，我个人认为：

　　广告效果=投放量x诉求效果x记忆度x目标受众比例

　　加法思维的最大弊端就是：容易因为把关注点以及力量集中于某一个环节而使整个系统失去平衡，同时也会造成在某一个环节使用或掌握了过多的知识或资源，很多是用不上的，浪费的。

　　而乘法思维最大的好处就是保持发展的平衡，更高效的整合资源，并使价值最大化。

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